怎么总结华莱公司五把利剑

1. 医药代表的五把利剑的介绍

《医药代表的五把利剑》是2007年企业管理出版社出版的图书，主要讲述了专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”

2. 医药代表的五把利剑的目录

序

自序

第一章反商业贿赂与医药代表的命运

“看病贵、看病难”

“反商业贿赂”反多久

重新认识“我是谁”

医生眼里的医药代表

医药代表的“角色价值”

带好工具箱，重新上路

第二章立场——医药代表第一剑

隐痛

立场

自我认定——我是谁？我在干什么？

谁是我的客户？谁是我的对手？

我需要客户怎么帮我？

3. 你好,《医药代表的五把利剑》这本书能不能发我一份,谢谢

医药代表的五把利剑6 分享复制地址日志地址：请用Ctrl+C复制后贴给好友。

转播到微博转载自点水为龙出水为玉 2011年01月16日 08:55 阅读（4）评论（0）分类：个人日记权限：公开字体：中▼ 小中大更多▼ 设置置顶权限设置推荐日志转为私密日志删除编辑在说服客户之前，要先说服老板何公司内各支持部门，这样才能拿到足够的资源和支持；在说服老板之前，要先说服自己，这样才不至于劳而无功、怨天尤人。这本是常识，但很多人实际上并没有做到。

销售人往往不怕竞争对手的强大、客户态度得粗暴，却难以忍受来自公司内部的“不支持”或“敷衍”。很多销售人对外能够表现出极高的适应性和有效的驾驭能力，却不愿意或忽视了对“自己人”运用同样的销售技能。

沟通从头开始——面试就是一次主动式销售很少人意识到，面试实际上是一次地地道道的销售过程？在这个过程中，求知欲求才并重，面试双方都在寻找自己想要的东西，只不过求才者常常凭借公司的优势，使自己处于相对优势的位置。面试的过程虽然各种各样，却不外乎销售的基本原则。

我们经常看到面试者大谈自己的简历、业绩、能力和各种故事、例证、唯恐漏掉哪怕任何一丁点优势，尽管这样面试不乏成功者，但恰当地运用销售技能会使你更加从容，并且增加成功“销售”自己的机会。 1.正确设定自己面试的目标（立场）不要把“通过面试”当作面试得全部。

面试的目标是找到适合自己发展的平台，你自然有权知道这个平台得特点。这样的认识会稳定腻的情绪，也会引导你在面试签做充分的准备，以及在面试中向主考官问正确的问题。

2.了解职位背景通过各种途径（网络、朋友、以前的同事、目标公司的客户和对手等）了解公司的规模、产品、客户、对手和相关职位信息。 3.不断澄清，不断提问面试者往往响当然地认为：面试时一个被动地过程。

这是个错误的假设，让主考官完全掌握面试过程不是明智的做法。有效的面试需要你不断提出有效的问题哭，没有弄清问题之前不要盲目作答。

总之，要多提问，少说话。比如，开始面试时你可以用“您希望先开始吗？”这样看似被动，实则主动的问题“主动”地把主考官让进“聚光灯”下。

当主考官要求你介绍自己的特点或经历时，你可以澄清一下：“请问哪些方面我应该详细说。”如果他说“随便”，你就要确认在能够有效介绍自己之前能否提几个问题。

得到许可后，你要问他们公司在找什么样的人。具体来说，这个人怎样支配自己的时间（做什么）？这个人怎样才能为公司赚钱（竞争力）？在填补这个职位之前公司都做了什么（替代方案）？当你这样问的时候，你表现出得浓厚兴趣会让人不容拒绝，而且乐于分享，因为这是他们最熟知的事情。

这些问题讨论得越多，你就越能针对性地介绍自己，得到的机会也就越多。主考官最后会发现，你这样的销售人正是他们要找得。

没有鸡，也就没有蛋——投入的资源从哪里来医药代表们发现：自己区域的潜力越大，拿到的销售指标就越高；而指标越高，奖金就相对低。所以，最理想的情况是潜力越大越好，只是知道的人越少越好，但预算要越多越好。

于是，医药代表经常有意无意地试图掩盖自己区域的潜力，为的就是减少指标，降低达成指标的难度，但同时又希望争取到公司更多地投入。可天下哪有这么好的事。

实际情况是潜力越大，指标会越高，而可能得投入也越多；投入越多，发展也就会越快。所以，有意识地反向思考，能够使自己脱颖而出。

区域没有潜力，怎么会争取到资源？没有投入，又怎么产出？没有产出，最大的好处又能有多大？真正出色的医药代表，不只是看到这个季度的奖金，还能看到奖金以外更多、更远、更重要的收获。做好以下四件事，有利于你获得公司更多地资源，取得更多地成功机会： 1.相信销售人得价值在于业绩的持续增长一个销售人应该建立自己的个人品牌，而个人品牌的核心价值是提升业绩。

如果一个医药代表能够让人一想到他，就联想到“持续增长”，那么这个医药代表就会很抢手。 2.“看到”增长空间，也让老板“看到”——眼见为实用词汇描述一幅“图画”，让老板“真切”地看到增长的空间在哪里。

这个空间可以使地域上的，可以是有某种特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同类型的医生的。然后，用计划去减小期望值和目前现实之间的差距。

当然，计划中要说明应该付出的代价（即需要的资源） 3.“看到”赢得可能，也让老板“看到”——提高信心空白市场也会有人占据，谁会阻碍以及如何阻碍你得计划实现，而你的计划哟失如何应对这一切的。计划中的信心，将感染那些审批腻计划的人。

4.设定考核标准——客户的变化，对手的变化；强化竞争优势——市场份额，销售增长，客户认同没有考核的计划使不现实的。每一次活动，都要设定一定的考核内容，而考核内容必须与活动的质量、效率、效果等因素相关。

比如组织医生团体会议，你可以考核到会率、准确率、早退率、提问数量、主题相关问题数量等，而这些考核内容将会直接导致客户和对手朝着你期望的方向发生变化，自然就强化了你的产品在市场。

4. 学习王永康五个不允许的心得体会

一、情况概述。

简要地交代一下工作或学习的时间、背景、大体过程和成绩、效果等。二、主要做法、经验和体会。

这部分是总结的重点，可以先讲做法，后讲体会、经验；也可以根据内容分成几个问题，一个一个地写，每个问题既有做法，又有体会；还可以把工作或学习分成几个阶段，按时间顺序来介绍情况，谈体会。三、存在的问题和教训。

问题要提得准确，以便今后去解决；教训则侧重今后要注意避免和克服的方面。四、今后的努力方向。

努力方向要写明确，对下一步工作或学习的设想、安排意见要提得切实可行。写总结不必非要遵循固定的格式，以上几个部分也不必一一都写到每篇总结里。

有的可以合并，有的可以突出，有的还可以省略，这要根据总结的写作目的和要求来确定，灵活安排。

5. 新版百家姓排名之欧氏排第几

欧姓、欧阳姓同出一源，都是出于大禹的姒姓。

区、欧、欧阳三姓同宗 1 出自欧冶氏，与区同出于一个源流。春秋的时候有匠人叫欧冶子，因为他居住在欧余山，又以冶炼锻造兵器出名，所以以欧冶为姓。

欧冶子后来移居到福建的闽侯县冶山，为越王铸造过湛卢、巨阙、胜邪、鱼肠、纯钩等五种利剑。名噪一时。

后来又于徒弟为楚王铸造了龙渊、太阿、工布三把利剑。欧冶子的后代以祖先的名字做为姓氏，形成了欧姓。

有的去掉欠字为区姓。欧与区音同. 2，出自姒姓。

与欧阳姓同宗，欧姓可以遥远地追溯到4000多年前的圣君夏禹。夏朝少康取得帝位之后，把他的庶子无余封在了会稽（今浙江绍兴），以奉守大禹的宗祀。

无余的后人后来建立了越国。春秋时，越王勾践灭掉了吴国，在徐州大会各路诸侯，成为一代霸主。

战国时，勾践的六世孙无疆兴兵伐齐，打算重振勾践的遗风，称霸中原。齐威王派人对无疆说：“越王如果想做霸主，就应该先去讨伐楚国，楚国幅员辽阔，物产富饶，如果能打败楚国，越王就可以顺理成章地当上霸主。

即使不能取胜，至少可以得到与楚国为敌的韩国、魏国等国的支持，其他小国都会归顺，也可以上霸主。现在楚军分散在东起齐鲁，西到汉中、黔西的边界上，越国不趁这个机会攻打楚国，却来攻打相对比较薄弱的齐国，那又有什么意思呢？”无疆听了感觉很有道理，就调转矛头去攻打楚国，结果被楚成王调集大军彻底打败，无疆也被楚军杀死。

楚军乘胜前进，把越国夺得的吴国土地全部夺去。越王无疆死后，他的几个儿子争夺王位，各霸一方，越国从此四分五裂，与强国无缘。

无疆的二儿子名叫蹄，占据了乌程（今浙江吴兴）欧余山之阳（山的南面），自称为“欧阳侯”，他的子孙后代就有了欧阳氏、欧氏。不论是欧氏，抑是欧阳氏，都拥有四五千年的悠久家世源流。

作为一个欧姓人还有什么比这份荣誉更值得自豪的！区、欧、欧阳三姓同宗二、迁徙分布繁衍播迁迁徙分布：主要分布在江西吉安、永丰、万载、湖北枝江、荆州、潜江、广东广州、河源、河南新郑、四川绵阳、四川遂宁、安徽阜阳、滁州、湖南长沙、浏阳、隆回、贵州、广西滕县等地。在华族的千千万万个姓氏当中，不少姓氏是源自同一个祖宗，在漫长的历史长河里，由于逃亡、迁徙、避难以及其它原因，同一个祖宗的后人分别拥有不同的姓氏毋庸置疑，欧姓发源于二千四百多年前的越国，即今浙江和江苏以南地区。

在得姓以后的很长一段时间里，欧姓继续繁衍于上述之地。西汉时，文景之治及其后汉武帝统治时期，国力强盛，百姓富有，北方经济一片繁荣。

时江南蛮荒，民不开化，经济发展滞后，故欧姓因仕宦、谋生等原因北上中原，其中一支欧姓越过黄河进入山西临汾，经长期繁衍，他们在山西临汾等地繁衍成为望族，这个地方过去属平阳郡，所以后世欧姓子孙有以“平阳”为其郡望堂号的。东汉时，有豫章（今江西南昌）人欧宝入载史册，说明江东之地仍是欧姓人繁衍之大本营。

魏晋南北朝之际，欧姓人依旧于史书鲜见，但繁衍于平阳郡之欧姓兴旺发达，却是不争之史实。隋朝末年，山西亦成为军阀纷争之地，而平阳郡历来乃兵家必争之地，欧姓人涂炭于战火自不待言。

唐初，陈政、陈元光父子入闽开漳，有欧姓随之入闽，是故欧姓人南迁闽南，始自唐初。唐末五代时，欧姓在南方各省的播迁范围更广，今四川、湖北、湖南等地均有欧姓人定居，如欧宏练因仕宦之故落籍于今湖南长沙。

宋元之际，欧姓人有播迁两广之地者。明中叶以后，有闽粤之欧姓赴台谋生，进而播迁东南亚及欧美各国。

如今，欧姓在全国分布较广，尤以广东、湖南等省多此姓，上述两省之欧姓约占全国汉族欧姓人口的百分之六十一。三.宗族特征欧姓是一个典型的北方姓氏。

其源于南，并盛于南。2、欧与欧阳同宗，但在历史上欧姓人的表现却不及欧阳，但欧姓人的人口数量在当今却多于欧阳复姓人。

在区、欧、欧阳三姓当中，欧氏和欧阳氏是老大，很早就出现这两个姓氏，区氏是在汉朝才出现的，因此，区氏族人谦称是小区，称“欧”氏为大欧。据《区渭泉祖家谱》又说，广东新会区氏的始祖竹溪公于宋度宗咸淳年间（1265-1274年）从粤北南雄珠矶巷迁徙到广东新会。

在这之前他们的祖先居住在福建莆田。其实，不论是区氏、欧氏或欧阳氏，他们的祖先都是从中原，经过莆田，南下福建、广东各地。

不论在中国或海外华人当中，区、欧、欧阳三姓都是少数族群，相比之下，这三个姓氏的名人也就不如其它大姓的名人那么众多。四.郡望堂号：堂号：“平阳”“ 六一”、“八剑”等 {郡望}：平阳郡：据《郡望百家姓》的记载，欧氏望出平阳郡。

三国的时候魏国所置。在今天的山西临汾一带。

【堂号】：八剑堂：春秋的时候有欧冶子善于铸造剑，越王请他铸了五把剑（湛卢、巨阙、胜邪、鱼肠、纯钩），后来，干将又为赵王铸造了三把剑（龙渊、太阿、工布），这八把剑都是历史上有名的剑 {六一堂}：欧阳修号六一居士，即“藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，常置酒一壶。……以吾一翁，老于此五物之间，是岂不为六一乎？”其后裔将家族。

6. 小学五年级研究报告怎么写

于小学近视问题的研究报告看下面：一、课题的提出：我们班许多同学都陆陆续续带上了眼镜，我也是其中的一员。

有多少人近视了？他们又为什么近视了？我做了一次调查。二.调查方法： 1.查阅有关书籍，了解普通人是怎么近视的。

2.调查询问同学，了解他们是怎么近视的。 3.通过多种途径，了解我班一共有多少人近视了。

4. 通过班级博客发表问卷。三、调查情况和资料整理：我班共有11个人近视。

我国的近视率已接近30%，小学生22.7%患有近视，初中近视率猛增到55.8%高中生70.3%人戴上眼镜，大学生近视比例高达80%。近视成因较多，据我们猜想，造成近视的因素有：遗传因素，环境因素，个体因素，营养体质因素和睡眠因素。

导致小学生近视的主要原因是作业做的太晚，使睡眠不足，过度地看电视、玩电脑，摄入大量的德和蛋白质。现在小学生近视率很高。

虽然近视存在某种的遗传因素，但更重要的是外界因素的影响。目前除了配戴眼镜外，没有更有效的治疗方法，唯有持久地开展预防措施。

中学生极高的近视率和现行的教育制度虽然有一定的联系，但更多的是因为用眼习惯而导致近视的发生。近视预防的重点也在于养成良好的用眼习惯。

四、结论通过对调查问卷的分析，我发现： 1.从整体来看，作业负担较重的同学占大多数，作业负担随年级的升高而加重。 2.无论是哪个年级在做作业时都没有好好的让眼睛得到休息；而在校休息时间又一次随年级的增高呈递减趋势。

3.抗疲劳眼药水与眼保健操都是对眼睛有治疗作用的，但却没有引起同学的高度重视。 4.近视人数虽然远远高于非近视人数，但不佩戴眼镜的人却占有相当一部分比例。

这表明同学们对近视的问题还不够重视！ 5.其中的因素，像：姿势不对、用眼不当之类的毛病，我们可以努力克服、改正；像灯光太暗或太强之类的，我们可以调节；像防护不当、用药不当之类的，我们可以尽量避免；…… 我提出了以下几点建议： 1、每日坚持远眺、坚持眼保健操和课间操，并积极参加文体活动。 2、学习时要有充足的光线，光线要从左侧方向来。

不要在光线不足和耀眼的阳光和强灯光下看书写字。 3、不要睡在床上或边走路边看书。

更不要歪头偏身趴在桌上读书写字。 4、不要长时间使用视力，每学习50分钟后，应当休息10分钟。

5、看电视的次数不要过多，时间不要过长，要控制在1小时以内。距离不要太近。

至少隔两米远。要记住眼科医生给大家的劝告：要养成良好的用眼习惯：看书、上网、看电视不要连续超过一小时，不要在太强太暗的光线下看书，一定要注意自己的写字姿势，坚持作眼保健操很重要……。