1. 房地产销售需要具备哪些知识

房地产销售要具备许多知识。

首先你要了解房屋的结构，熟悉每套房屋的优劣。

其次要知道周边地理环境，交通设施。对于房屋的买卖贷款等问题都要清楚。这些仅是微小的一部分。

最主要你要有广泛的知识，因为你会遇到不同的客户，他们都会有不同的需求，如果你能很好的抓住客户的心理，那你的机会就会大很多了。还有最主要的就是自信心。

应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的房产销售。

做一个合格的房产销售，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如合格的房产销售应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。

俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。

2. 二手房交易有哪些常识

二手房抵押贷款： 二手房抵押贷款是指购房人以在房地产二级市场上交易的房产作抵押，向银行申请贷款，用于支付购房款，再由购房人分期向银行还本付息的贷款业务。

二手房中介服务： 房地产中介服务是指在房地产投资、建设、交易、消费等各个环节中为当事人提供居间服务的经营活动，是房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。 《城市房地产中介服务管理规定》中规定：房地产咨询是指为从事房地产活动的当事人提供法律、法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动。

房地产价格评估是指对房地产进行测算、评定其经济价值和价格的经营活动。房地产经纪是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动。

居间担保： 二手房中介市场为保证买卖双方合法权益、保证房屋交易正常进行的中间担保业务。具体步骤是：按双方买卖合同的规定，将买方的资金如数如期划给卖方，将卖方的房屋产权手续和腾退的房屋如期移交给买方，使双方各得其所，避免互不信任、甚至诉诸法律的情况发生。

诚意金： 这是武汉市部分中介开通的一项新的服务，是指买方在购房目标明确后，以看中某个区域、某种面积的房子为标准，并有一个适当的价格，为了能更快地找到自己的理想物业，预先在信得过的中介公司交上一定数额的"诚意金"，并签订一定期限。代理方收取"诚意金"后，会努力地发挥其"团队力量"为买家寻找理想的房子。

佣金： 如果消费者在买卖二手房中通过中介交易，就会涉及佣金问题。佣金要与其服务相称。

过低的佣金无法维持优质的服务，而过高的佣金则与降低交易成本相违背。所以，选择一家确实可靠的中介公司，这不仅可以起到穿针引线的作用，而且还可以免去买卖双方亲自办理相关手续的繁琐事宜。

更重要的是，由中介公司进行规范化的操作，可以降低买方与卖方单独直接交易所产生的风险，从而提高了二手房的成交率。

3. 房地产交易常见常识有哪些

房地产交易常见常识：「房地产交易」 是指房地产转让、房地产抵押和房屋租赁等市场行为。

「房地产转让」 是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。 「交易过户套数」 是指报告期内已办理交易过户手续的商品房屋总套数。

「交易过户面积」 是指报告期内已办理交易过户手续的商品房屋总建筑面积。 「交易过户金额」 是指报告期内已办理交易过户手续的商品房屋交易总金额。

「可预售面积」 是指报告期内，经批准预售仍未竣工的商品房面积连同上期结转的可预售总建筑面积之和。 「合同备案套数」 是指报告期内，向市、县房地产管理部门办理预售合同登记备案的预售商品房屋总套数。

「合同备案面积」 是指报告期内，向市、县房地产管理部门办理预售合同登记备案的预售商品房屋总建筑面积。 「合同金额」 是指报告期内，向市、县房地产管理部门办理预售合同登记备案的预售商品房屋总交易总金额。

「成交套数」 是指报告期内，已办理交易过户手续的存量房屋总套数。 「成交面积」 是指报告期内，已办理交易过户手续的存量房屋总建筑面积。

「成交金额」 是指报告期内，已办理交易过户手续的存量房屋的交易总金额。 「房地产抵押」 是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。

债务人 不履行债务时，债权人 有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿。 「现房抵押」 是指抵押人以自有房屋以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。

「在建工程抵押」 是指抵押人以其合法方式取得的土地使用权连同在建工程的投入资产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。 「购房贷款抵押」 是指购房人在支付首期规定的房价款后，由金融机构代其支付剩余的购房款，将所购商品房抵押给该金融机构作为偿还贷款履行担保的行为。

「抵押金额」 是指抵押物的实际价值。 「房屋租赁」 是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。

「租赁面积」 是指已办理租赁登记备案的各类房屋的建筑面积。 「租赁金额」 是指已办理租赁登记备案的各类房屋的租金金额。

「契税」 是指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税赋。 「营业税」 指对销售房地产的单位和个人，就其营业额按率计征的一种税。

「房产税」 是以房屋为征税对象、按照房屋的原值或房产租金向产权所有人征收的一种税。 「营业税附加」 是指对交纳营业税的单位和个人，就其实缴的营业税为计税依据而征收的城市维护建设税与教育费附加。

「印花税」 指对在经济活动中或经济交往中书立的或领受的房地产凭证征收的一种税赋。 「个人所得税」 指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征收的一种税赋。

「保证金」 指按照有关规定，个人将拥有合法产权的住房转让时，就其应纳税所得，按照个人所得税税率计算的，个人所得税纳税保证金。 「房地产交易手续费」 是指由政府依法设立的，由房地产主管部门设立的房地产交易机构为房屋权利人办理交易过户等手续所收取的费用。

「房屋权属登记费」 是指房地产管理部门在办理产权登记时按照国家政策收取的费用。 「其他」 指不属于以上类别的其他税费，如土地收益金、土地出让金等。

「应征」 是指按照有关政策法规规定各单位及个人应该交纳的税费金额。 「实征」 指由有关部门收取或由房地产管理部门代征实际收到的税费金额。

4. 房屋买卖注意事项

房屋买卖注意事项（这里的房屋买卖时私有房屋间的买卖）

现在我们所说的私有房屋是个人所有、数人所有的自用或出租的住宅和非住宅用房。私有房屋买卖是指出卖人将自己所有的房屋交给买受人所有，买受接受该房屋并支付价款的民事法律行为。买卖双方就其权利义务签订协议时应注意以下几点：

1、买卖双方必须是完全民事行为能力人，即年满18周岁公民或未满18周岁已满16周岁并以自己的劳动收入为主要生活来源的公民。无民事行为能力人、限制民事行为能力人均不能进行有效的买卖行为。

2、出卖人应该是房屋的所有人，非所有人如承租人不能出卖房屋。

3、买受人、机关、团体、部队、企事业单价不能购买或变相购买私有房屋。

4、如共有人出卖房屋应征得其他共有人同意，否则买卖行为归于无效。

5、房屋所有权发生纠纷尚未解决的房屋不能出卖，法院已立案审理尚示结案，禁止转移的房屋，不准出卖；人民政府已决定征用的房屋，限制出卖。

根据《城市私有房屋管理条例》规定，私有房屋买卖双方应签订书面买卖合同，并于合同签订一定期限内亲自到房屋所在地的房地产交易所办理过登记手续。如买卖双方因特殊原因不能亲自到房地产交易所进行过户登记，则必须委托他人进行代理。在办理登记过户中，买卖双方应申请并提交以下文件：

1、私有房屋买卖合同；

2、双方身份证、私章、户口簿；

3、房产所有权证；

4、如卖方为共有人还须提交共有执照，共有人同意或委托出卖证明，共有人也须到场；

5、如卖方已将房屋出租，还须提交承租人放弃购买的书面证明；

6、如单位的买私房，须提交申请书，上级主管部门的批准文件，本单位法定代表人证明、授权委托书、出示单位公章、法定代表人和受托人印章；

7、出卖继承的房屋，必须提供继承权公证书；

8、旅居国外的华侨出卖房屋，如委托国内亲友代为办理，必须提供居住国公证相关的公证和中国驻外使馆认证书；

9、法院判决或裁定出卖的房屋，必须提供法院的判决书或裁定书（不同地区还有一些特殊规定）。

在进行现场估价时，首先以房产所有权证所附平面图和“登记表”为主要依据，逐项核对房屋建筑结构、间数、面积，而后在估价表上绘草图。根据房屋估价办法登记房屋建筑条件：屋顶、屋架、墙身、地面、装修，并据实登记房屋附属物：院墙、院地、门楼、地上物：树木，机井。以及设备：暖气，电灯，自来水，卫生设备等。经计算，复核，注记房屋估价底册后，将估价表移送立契人员准备立契。在现场估价时，遇有界址不清或建筑结构相连部位以及他人地上物时，须得通知领居及其他产权人共同确认界址或地上物权属

相关法律知识：

合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。广义合同指所有法律部门中确定权利、义务关系的协议。狭义合同指指一切民事合同。还有最狭义合同仅指民事合同中的债权合同。

5. 买卖房屋基本知识

一、领房产证：

1、在8号窗口旁拿二手房过户申请单、填写好、缴费。

2、凭税费发票到服务台拿号（房产证立等可取登记号）。

3、在24号窗口等待叫号。提供身份证原件、复印件、购房合同原件，填表、签字。（窗口提供契税申请单和登记费、工本费通知单）

4、凭契税申请单到1号、2号窗口登记，申报。

5、凭契税申报单到4号窗口缴费。（根据购房时间、总房款、面积大小不同，缴纳金额也不同。分别有3%、1.5%、1%）

6、凭登记费、工本费通知单到11号窗口进行登记，10号窗口缴登记费80元、工本费10元。

7、凭收据到服务台取号，过段时间会通知你来领取房产证（时间大约一个星期）。

二、领土地证：

1、坐车到土地局。

2、在1号、3号窗口受理登记、填写表。

3、需提供原来的土地证原件，心在房产证原件；

4、申请人身份证原件（房产证所有有名字的）和复印件；

5、在4号窗口复印房产证，交复印费和18元工本费。

6、过段时间会通知你来领取房产证

几号窗口请不要对号入座，这里是南京地区的情况。

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6. 买房子要知道哪些常识

一、买房、签约时应注意：1、尽可能买现房或准现房。

这样可以避免不少风险，如：窗台的高低、净高太低、阳台设计不合理、房屋太小、管道设备层、房屋烂尾、室内有害气体、改变房屋结构、裂缝等表面质量问题。2、争取一步到位直接签订合同，不要交定金，也不要签订认购书等，否则，容易被动和受制约。

实在要交定金，也不要交太多。虽然在签订正式合同之前，从法律上一般定金是可以退的，但大家不要给自己添麻烦。

3、按照法律规定，将开发商在楼书或广告中的承诺写进补充协议。如果开发商不同意写，事前可准备一部小录音机，将开发商的口头承诺录下来。

4、签订合同时，按照法律规定，同时也签订物业管理协议，以防办理入住时物业管理费发生变化（涨价等）。5、列明应交费用清单，避免乱收费。

6、注意律师代表谁？目前在房地产领域，办理房地产业务的律师有3种，其中包括：开发商的律师、银行的律师、业主的律师。只有业主自己聘请的律师才能替业主自己说话。

7、签订尽可能详细的补充协议（注意审查出卖人提供的补充协议），或集体签约；并写明如何承担违约责任，退房或不退房。退房包括哪些费用？不退房如何承担违约责任？很多业主合同签完后，除了自己的签名是自己的以外，其他文字都是别人的字体，这样太被动。

二、收楼时应注意：1、根据合同列明的交楼时应提交的相关文件，如：测绘部门实测面积文件、《北京市建设工程竣工验收备案表》、《住宅使用说明书》、《住宅质量保证书》等进行验收，据此办理入住手续。实在不行则注明“室内情况尚不清楚”，避免既成事实。

2、根据合同列明的交楼标准实地进行验收，并在办理入住手续时注明相应的问题。如果不让您入室查验，则注明“室内情况尚不清楚”，避免既成事实。

3、注意相互联系，为业主委员会的建立打下基础。三、发生纠纷时应注意：1、从签约的开始就要注意留好证据，要尽可能多地收集对方的书面材料。

2、确定正确的诉讼策略，如：先行政诉讼还是先民事诉讼？这是决定官司成败的关键。3、可能的情况下，发挥集体的力量或请消协或媒体介入。

格局的方正、采光是否良好，坐在客厅会不会感到压迫感，附近周遭交通是否方便，以及最近很重要的地势是不是不会被水淹之类，还有以前这里有没有发生不祥的事情，如跳楼、凶杀、自杀，或比如附近有没有墓地，晚上回家时，当地的治安好不好，如果是住大楼，还要看管理人员好不好，有没有认真巡视以及严格把关出入人口1、大家购房所付的保险费其实是可以打八五折的，不要在售楼处买保单，外面的保险公司都可 以为你打折。2、现在高价房根本不用首付三成，但是你不要去找大银行，找像民生、浦发等小行，你完全可以办成8成贷款，四大银行每年都要被央行来查，所以他们很少违规，但小银行却可以不受限制。

3、开盘绝对没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。4、广告没有一个是真的，千万别相信其中的外立面颜色，很多造出来比画的难看多了。

5、售楼员会用许多方法来逼你买房（业内叫SP），让你无时无刻感到紧张，这时你千万要冷静。要自己看中才买。

1/56、别以为高层中的九到十一楼不错，那你大错了，这些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就会停顿，我们是不会告诉你们的。7、别对景观抱太大希望，树和草是在交房前一个月从外地买来直接插土进去的，所以能多多存活就不错了。

8、别以为面砖的外墙是好的，其实面砖漏水比涂料漏水的几率大多了，在国外都是用的高级涂料，没人用面砖当外墙.9、别以为实测面积是对的，其实测绘局都被我们买通的，少你一个平米你也看不出来，但是国家就只承认他的测绘报告。10、得房率，绿化率，容积率大多都是与实际不相符的，千万别相信我们，我们只是听工程部随便说说的，能对八成就不错了。

11、漏水和外立面的材料根本没关系，你们要关心的是桩有多深，因为新房漏水大多是因为房屋沉降过大，造成外墙裂缝才漏水的。12、不要再相信任何奖项，我们公司买到的最大的一个奖是全国人居经典奖，是在人民大会堂发的奖状，你说大不大？五万一个嘛！13、开盘的时候售楼处会有许多四五十岁的人在模型边上说这个房子好，千万别信，这些人大多是公司的领导来捧场的。

14、注意，有人代理公司来代理的楼盘他们通常花样最多，比如排队买号等，但是开房商直接销售就不会搞很多花头，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。 15、为何所有凸窗看上去很大，但是能通风的只有很小一扇，我们说是为了安全，其实是开发商都是为了省钱而内部统一那么做的。

16、如果报纸广告上的哪个楼盘单独印了一个房型，那你千万不要去买这个房型，不是买不掉的就是位置有问题，我们叫最后冲刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢？17、到售楼处后直接问售楼员看一样叫销控的本子，这样你才可以确切的知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的。18、一个好的施工单位关键是看他的工地是否干净，建材堆放是否。

7. 房地产交易常见常识有哪些呢

「房地产交易」 是指房地产转让、房地产抵押和房屋租赁等市场行为。

「房地产转让」 是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。 「交易过户套数」 是指报告期内已办理交易过户手续的商品房屋总套数。

「交易过户面积」 是指报告期内已办理交易过户手续的商品房屋总建筑面积。 「交易过户金额」 是指报告期内已办理交易过户手续的商品房屋交易总金额。

「可预售面积」 是指报告期内，经批准预售仍未竣工的商品房面积连同上期结转的可预售总建筑面积之和。 「合同备案套数」 是指报告期内，向市、县房地产管理部门办理预售合同登记备案的预售商品房屋总套数。

「合同备案面积」 是指报告期内，向市、县房地产管理部门办理预售合同登记备案的预售商品房屋总建筑面积。 「合同金额」 是指报告期内，向市、县房地产管理部门办理预售合同登记备案的预售商品房屋总交易总金额。

「成交套数」 是指报告期内，已办理交易过户手续的存量房屋总套数。 「成交面积」 是指报告期内，已办理交易过户手续的存量房屋总建筑面积。

「成交金额」 是指报告期内，已办理交易过户手续的存量房屋的交易总金额。 「房地产抵押」 是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。

债务人不履行债务时，债权人有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿。 「现房抵押」 是指抵押人以自有房屋以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。

「在建工程抵押」 是指抵押人以其合法方式取得的土地使用权连同在建工程的投入资产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。 「购房贷款抵押」 是指购房人在支付首期规定的房价款后，由金融机构代其支付剩余的购房款，将所购商品房抵押给该金融机构作为偿还贷款履行担保的行为。

「抵押金额」 是指抵押物的实际价值。 「房屋租赁」 是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。

「租赁面积」 是指已办理租赁登记备案的各类房屋的建筑面积。 「租赁金额」 是指已办理租赁登记备案的各类房屋的租金金额。

「契税」 是指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税赋。 「营业税」 指对销售房地产的单位和个人，就其营业额按率计征的一种税。

「房产税」 是以房屋为征税对象、按照房屋的原值或房产租金向产权所有人征收的一种税。 「营业税附加」 是指对交纳营业税的单位和个人，就其实缴的营业税为计税依据而征收的城市维护建设税与教育费附加。

「印花税」 指对在经济活动中或经济交往中书立的或领受的房地产凭证征收的一种税赋。 「个人所得税」 指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征收的一种税赋。

「保证金」 指按照有关规定，个人将拥有合法产权的住房转让时，就其应纳税所得，按照个人所得税税率计算的，个人所得税纳税保证金。 「房地产交易手续费」 是指由政府依法设立的，由房地产主管部门设立的房地产交易机构为房屋权利人办理交易过户等手续所收取的费用。

「房屋权属登记费」 是指房地产管理部门在办理产权登记时按照国家政策收取的费用。 「其他」 指不属于以上类别的其他税费，如土地收益金、土地出让金等。

「应征」 是指按照有关政策法规规定各单位及个人应该交纳的税费金额。 「实征」 指由有关部门收取或由房地产管理部门代征实际收到的税费金额。

8. 卖二手房需要掌握哪些知识

1.对业务知识的基本了解

综合服务费 ； 面积*5元/M （双方个2.5元/M）

契税 ； 评估价*2%

印花税 ； 评估价*0.1%

评估费 ； 一次付款评估价*0.3% 贷款评估价*0.5

五年内的房子有的税 证件满五年的 就没有下面的税了

营业税及附加；评估价*5.8%

个人所得税 ；评估价*1%

过户登记费85元

以上所有费用都是按你房子的评估价来预算的

总共是 评估价*9.4个点

2.买卖过户流程

全款流程：签合同 过户

你是全款但是原业主有贷款：签合同 解押（还贷款） 过户

贷款流程：签合同 评估 面签（审核） 过户 银行放款

双方都有贷款：签合同 评估 解押 面签 过户 银行放款

3.客户的首付

（总房价-贷款金额）+过户费=首付

例 房价30万 贷款15万 过户费2.82万

首付 （30-15）+2.82=17.82万

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9. 二手房销售需知那些知识

二手房销售技巧与策略第一 顾客让渡价值的概念一：整体顾客价值产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本货币成本（单位平米的价格）时间成本（购房的时间段）体力成本（购房的体力耗费）精力成本（购房的精力耗费）顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额第二 客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。

例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）2、低价位（购房者最关心的问题之一）3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。第三 客户分类由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。

我们把这些特征划分为12种类型。（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。

从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。

对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。

他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。

等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。

例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。

在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。（五）喋喋不休型这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。

他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。

当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，。